Заработок на маркетплейсах: с чего начать новичку

Приветствую вас, друзья! Маркетплейсы вроде Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета сегодня у всех на слуху, и вокруг них сложилось много мифов. Одни рассказывают, что достаточно закупить товар и деньги польются рекой. Другие уверены, что без больших вложений там делать нечего. Правда, как обычно, где-то посередине. В этой статье я разберу два основных пути заработка на маркетплейсах, расскажу, как посчитать, будет ли вообще прибыль, и какие шаги стоит сделать новичку, чтобы не потерять деньги на первом же запуске.

Два пути: продавать самому или помогать продавцам

Когда говорят «заработок на маркетплейсах», обычно имеют в виду одно из двух.

Первый путь — стать продавцом (селлером). Вы закупаете или производите товар, размещаете его на площадке и зарабатываете на разнице между себестоимостью и ценой продажи с учётом всех расходов. Здесь нужны вложения, и есть риск потерять деньги.

Второй путь — оказывать услуги селлерам. Продавцам постоянно нужны люди: менеджер маркетплейсов, дизайнер карточек, фотограф, копирайтер для описаний, специалист по внутренней рекламе, аналитик. Вложения здесь минимальные — вы продаёте своё время и навыки. Этот вариант хорошо подходит тем, кто уже работает на фрилансе.

Многие совмещают: сначала зарабатывают на услугах, изучают кухню изнутри на чужих магазинах, а потом запускают свой товар, уже понимая, как всё устроено. На мой взгляд, это самый разумный вариант для человека без лишних денег.

Если вы хотите продавать свой товар

Оформление

Для работы на маркетплейсах нужен официальный статус. Для старта многие выбирают самозанятость или ИП, но у самозанятых есть ограничения: например, нельзя перепродавать чужой товар, можно продавать только то, что сделали сами. Условия площадок и законодательство периодически меняются, поэтому перед стартом обязательно сверьтесь с актуальными правилами. Общие вопросы легального приёма оплаты я разбирал в статье про самозанятость.

Выбор ниши

Это ключевой момент. Типичные ошибки новичков — выбрать товар «который нравится мне» или «который у всех продаётся». В первом случае может не оказаться спроса, во втором вы столкнётесь с жёсткой конкуренцией и ценовой войной.

На что смотреть при выборе:

• есть ли стабильный спрос, а не сезонный всплеск;
• сколько продавцов и насколько сильные у них карточки;
• можно ли выделиться: качеством, комплектацией, упаковкой, фото;
• не слишком ли товар хрупкий, крупный или сложный — это увеличивает логистику и возвраты;
• не требует ли товар сертификации, с которой вы не готовы разбираться.

Для анализа ниш существуют платные сервисы аналитики маркетплейсов. На старте можно обойтись и ручным анализом: посмотрите на первые страницы выдачи по нужному запросу, количество отзывов, цены, рейтинг конкурентов.

Юнит-экономика: считаем до закупки

Самая частая причина, по которой новички теряют деньги, — они не считают все расходы. Кажется, что закупили за сто, продаём за триста — вот и прибыль. На деле из цены продажи вычитается очень много.

Посчитайте для одной единицы товара:

1. закупочная цена и доставка до вашего склада;
2. упаковка и маркировка;
3. комиссия маркетплейса (зависит от категории);
4. логистика до склада площадки и до покупателя;
5. хранение на складе;
6. процент возвратов и стоимость обратной логистики;
7. реклама внутри маркетплейса;
8. налог;
9. скидки и акции, в которых придётся участвовать.

Только после этого вы увидите реальную маржу. Если после всех вычетов остаётся совсем немного, нишу лучше не трогать: любые колебания цен или комиссий уведут вас в минус. Заведите таблицу и считайте каждый товар — это привычка, которая спасает деньги. Как организовать такой учёт, я рассказываю в статье о том, как вести учёт доходов и расходов.

Практический совет: первую партию закупайте небольшую — ровно столько, чтобы проверить спрос. Лучше докупить через две недели, чем полгода платить за хранение товара, который никто не берёт.

Карточка товара решает почти всё

На маркетплейсе покупатель не может потрогать товар. Он видит фотографии, название, описание и отзывы. Поэтому карточка — это ваш продавец.

• Фото. Главное фото должно быть чистым и понятным даже в маленьком размере в выдаче. Дополнительные фото показывают размеры, детали, применение, комплектацию.
• Название. Содержит ключевые слова, по которым ищут товар, но без спама.
• Описание. Отвечает на вопросы покупателя: для чего, из чего, какого размера, чем лучше аналогов.
• Характеристики. Заполняйте максимально полно — по ним работают фильтры.
• Работа с отзывами. Отвечайте на каждый, особенно на негативные, спокойно и по существу.

Принципы подбора ключевых слов здесь похожи на обычное SEO. Если хотите разобраться, почитайте статью о том, как собрать семантическое ядро — логика та же, только площадка другая.

Если вы хотите помогать селлерам

Спрос на специалистов по маркетплейсам большой, и войти можно с разными навыками:

• Дизайнер инфографики — делает продающие изображения для карточек.
• Менеджер маркетплейсов — ведёт кабинет продавца: загрузка товаров, остатки, акции, цены.
• Копирайтер — пишет названия и описания с учётом поисковых запросов.
• Специалист по рекламе — настраивает продвижение внутри площадки.
• Аналитик — считает экономику, ищет ниши, анализирует конкурентов.

Заказы можно искать на биржах фриланса, в Telegram-чатах селлеров и в тематических сообществах. Для портфолио сделайте несколько карточек «для себя»: возьмите реальный товар, придумайте ему инфографику и описание, покажите «до и после». Такие примеры отлично работают на старте.

Первые 30 дней: пошаговый план для новичка

Чтобы не утонуть в информации, разбейте старт на понятные этапы. Примерный план на первый месяц может выглядеть так:

• Первая неделя. Изучите правила выбранной площадки, комиссии и тарифы на логистику, оформите статус и зарегистрируйте кабинет продавца.
• Вторая неделя. Проанализируйте 3–5 потенциальных ниш, посчитайте по каждой юнит-экономику и выберите одну.
• Третья неделя. Найдите поставщика, закажите образец, проверьте качество своими руками. Параллельно подготовьте фото и тексты.
• Четвёртая неделя. Закупите пробную партию, отправьте на склад, запустите карточку и небольшую рекламу, начните собирать первые данные о продажах.

Если вы идёте путём услуг, план ещё проще: освоить один навык, сделать 2–3 учебные работы для портфолио, оформить профиль на бирже и каждый день откликаться на несколько заказов в чатах селлеров.

Ошибки, которые съедают прибыль

1. Не считать юнит-экономику и радоваться выручке, а не прибыли.
2. Закупать большую партию без проверки спроса.
3. Экономить на фото и описании.
4. Игнорировать отзывы и вопросы покупателей.
5. Выходить в самые конкурентные категории с ничем не примечательным товаром.
6. Не следить за изменениями правил и тарифов площадки.
7. Вкладывать последние деньги или брать кредит под первый запуск.

Что в итоге

Заработок на маркетплейсах вполне реален, но это полноценный бизнес, а не кнопка «бабло». Если у вас нет свободных денег, начните с услуг для селлеров — так вы получите доход, знания и понимание рынка без риска. Если решили продавать сами, считайте каждую копейку до закупки, начинайте с маленькой партии и вкладывайтесь в качественную карточку. И помните: маркетплейс — это чужая площадка со своими правилами, поэтому держите руку на пульсе и не складывайте все яйца в одну корзину.